Торговля — Гипермаркет знаний

KNOWLEDGE HYPERMARKET

Торговля

Гипермаркет знаний>>Богатомика 10-11

ТЕМА 21. Торговля

Торговля – двигатель богатомики. Особенности деятельности торговых посредников. Продажа товаров и стимулирование сбыта. Мода.
Опт и розница. Бартер. Магазины. Супермаркеты. Сетевые торговые организации. Логистика.
Эффективность торговли по Интернету.

"Человек, который не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей."
Китайская пословица
После изучения этого раздела вы сможете:
•    Усвоить основные принципы торговли как двигателя богатомики: отпа и розницы.
•    Разобраться в особенностях деятельности торговых посредников.
•    Оценить выгоды торговли как бизнеса.
•    Научиться использованию логистики в торговле.
•    Определять эффективность ведения торговли по Интернету.

Торговля – двигатель богатомики. Особенности деятельности торговых посредников. Продажа товаров и стимулирование сбыта. Мода.

Так что же такое торговля и как она дает возможность розбагатеть?
Приведу слова изестного американского бизнесмена Сэма Уолтона, основателя сетей магазинов Wal-Mart и Sam`s Club, в 1980-х годах - самого богатого человека в США: «Я усвоил простой урок, который сегодня изменил всю систему розничной торговли в Америке. Скажем, я покупал товар за 80 центов. Если выставить его на прилавок по цене в 1 доллар, можно продать в три раза больше, чем по цене в 1,20. Я половинил свою прибыль, зато на объеме в итоге получалось гораздо больше». Поэтому торговля – один из наиболее конкурентных и рентабельных бизнесов в мире, который дает возможность быстрого заработка и обогащения.
Торговля - активно развивается, превращаясь в одну из ведущих отраслей по объему производства ВВП и числу работающих. Развитие торговли оказывает важное обратное воздействие на рыночные трансформации и их эффективность, особенно в социальном плане. Решение важной социальной задачи - удовлетворение потребностей потребителей в товарах народного потребления во многом зависит от развития розничной инфраструктуры.
Немного дефиниций. Торго́вля — процесс обмена товарами, услугами, ценностями и деньгами. В широком смысле — вид деятельности (в том числе предпринимательской), связанный с куплей-продажей товаров.
Торговля между странами (международная торговля) делится на импорт и экспорт.

Рисунок. Схема товарных взаимоотношений между субъектами торговли.
Импорт (от лат. importo — ввозить, привозить, вводить) — ввоз в страну товаров, работ, услуг результатов интеллектуальной деятельности и т. п. на таможенную территорию страны из-за границы без обязательств про обратный вывоз.
Экспорт (англ. export) в экономике — вывоз за границу товаров, проданных иностранному покупателю или предназначенных для продажи на иностранном рынке. [1]
Свежые цифры. За январь-март 2010 г. объемы мировой торговли выросли на 25% по сравнению с аналогичным периодом 2009 г. Наибольший прирост по экспорту показала Россия и страны СНГ, по импорту - Китай и Индия. Об этом говорится в сообщении Всемирной торговой организации (ВТО).
Вместе с тем, за указанный период объемы мирового экспорта выросли на 27%, в то время как импорта – на 24%.
По сравнению с последним кварталом 2009 г. показатели I квартала 2010 г. незначительно снизились.
Статистические месячные данные по 70 экономикам мира, на которые приходится примерно 90% объемов мировой торговли, показали спад торговли в январе и феврале 2010 г., а потом резкий скачок в марте (см. График).
Рост спроса со стороны Азии и рост цен на товары способствовали увеличению объемов экспорта из Африки, Средней Азии и стран СНГ более чем на 50% по сравнению с аналогичным периодом 2009 г.
Самый значительный рост объемов экспорта был зарегистрирован в I квартале 2010 г. по сравнению с аналогичным кварталом 2009 г. в России – 62%, странах СНГ – 54% и Африке и Средней Азии – 53%. Также существенный прирост объемов экспорта показала Япония – 48%, Азия – 34%, Китай – 29%, Южная и Центральная Америка - 28% и Бразилия – 26%.
Крупнейшими импортерами за I квартале 2010 г. по сравнению с аналогичным кварталом 2009 г. стали Китай (+65%), Индия (+55%) и Азия (+45%).

График . Объемы экспорта/импорта 70 мировых экономик*

* данные ВТО
Всеми́рная торго́вая организа́ция (ВТО) (англ. World Trade Organization (WTO), фр. Organisation mondiale du commerce (OMC), исп. Organización Mundial del Comercio) — международная организация, созданная в 1995 году с целью либерализации международной торговли и регулирования торгово-политических отношений государств-членов. ВТО является преемницей Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ), заключенного в 1947 году и на протяжении почти 50 лет фактически выполнявшего функции международной организации.
Правила ВТО предусматривают ряд льгот для развивающихся стран. В настоящее время развивающиеся страны — члены ВТО имеют (в среднем) более высокий относительный уровень таможенно-тарифной защиты своих рынков по сравнению с развитыми. Тем не менее, в абсолютном выражении общий размер таможенно-тарифных санкций в развитых странах гораздо выше, вследствие чего доступ на рынки высокопередельной продукции с развивающихся стран серьёзно ограничен.
Правила ВТО регулируют только торгово-экономические вопросы.
Знаете ли вы?
Торго́вый центр (галерея, пассаж, торгово-развлекательный комплекс англ. shopping mall, mall, shopping center) — группа предприятий торговли, управляемых как единое целое и находящихся в одном здании или комплексе зданий, соединённых крытым переходом.
Крупнейшим торговым центром за пределами Северной Америки является «Молл оф Емирэйтс» (англ. Mall of Emirates) в Дубае.
Современный торговый центр может представлять собой большой торгово-развлекательный комплекс — многоэтажное здание в стиле хай-тек, в котором кроме магазинов могут находиться также кафе, бары, казино, кинотеатр. Как правило, комплекс оборудован эскалаторами, снабжён парковкой для личного транспорта покупателей, и расположен около станций метро и остановок общественного транспорта.
Такой торгово-развлекательный комплекс может представлять собой образец сосредоточия современной массовой культуры.
Торговля – эффективный бизнес.
Блестящие результаты восхищают всех. Мы видим, что стремление к победам в спорте не оставило равнодушными даже мультимиллионеров, разделив их на болельщиков и тех, кто может бегать за футбольным мячом, попасть в кольцо баскетбольной корзины или бросать бейсбольный мяч.
В мире бизнеса точно такое же восхищение вызывают люди, которые достигли высокого профессионализма в сфере торговли. Некоторые компании платят своим суперпрофессионалам в торговле гораздо больше, чем своим президентам. А ведь можно вспомнить также и тех торговых агентов, которые, работая в одиночку на контрактной основе, зарабатывают больше, чем любой из президентов.
Каким же образом некоторым людям удается зарабатывать 400 тыс. долл., 700 тыс. долл. или даже 1 млн. долл. в год? Как объяснить, почему высшая школа проводит рейтинг среди торговых агентов, учитывая, кто из них заработал больше президента Америки?
Торговое ремесло, может быть, больше, нежели другие профессии, связано с психологией. Оно включает в себя такие качества, как выносливость, умение убеждать, способность излучать оптимизм и жизнерадостность и, что самое важное, умение справляться с препятствиями, преодолевая их ежедневно. Кроме того, торговый агент должен верить в себя, а также в тот товар, который он предлагает другим.
У каждого в этой работе может быть много разных подходов, самое главное, чтобы они давали результат. Каждый продает по-своему и по-своему убеждает клиента. Все зависит в каждом конкретном случае от продавца, от товара и от клиента.
Человек, занимающийся торговлей, вовсе не должен брать на себя роль так называемого “толкача”, чтобы добиться успеха. Можно смело сказать, что это необдуманная тактика. Вспомните, сколько раз вы подвергались назойливой осаде такого рода торговых агентов, которые ходят по домам и любой ценой пытаются “толкнуть” вам пылесос или энциклопедию. Даже если вам действительно нужна эта вещь, вы все равно не станете покупать ее у такого продавца из-за личной неприязни к его навязчивости.
Работаете ли вы, разнося товары по домам или в торговой корпорации с многомиллионными доходами, ваш успех зависит, по словам промышленного психолога Роберта Мак-Мёррея, от уникального сочетания черт, свойств и качеств, присущих вам. Чтобы ваше начинание дало хорошие результаты, прежде всего необходимо “уяснить для себя, что означает понятие торговли, и совершенно ясно осознать, какие именно качества потребуются от вас, если вы примете на себя обязательства, связанные с этой профессией”.
Каковы же эти понятия и качества? Последние исследования помогли выявить четыре основных типа торговли, а также определенные черты характера, профессиональные навыки, мотивацию поведения и психологические характеристики, присущие профессионалам высокого класса, на которые можно указать в рамках этих типов.
Как продать товар?
Ответ: легко, с удовольствием, радостью и интересом к клиенту!
И сделать это действительно легко, если будете работать над собой, ведь в наши дни каждый из нас продавец, только товар у нас разный. Продают машины, молоко, газеты, идеи, физический и умственный труд, даже свое тело в качестве модели для одежды и не только. Чтобы выжить и жить хорошо, необходимо успешно продавать! Следуйте следующим правилам, и вы уже почти на гребне успеха продаж. Хорошо проработайте каждый пункт.
Первое, изучите товар. Узнайте о нем все, что только можете. Кто производитель, размеры продукта, вкус, цвет, качество, производительность, цены. Запомните и изучите, а не просто найдите информацию. Ваши знания – ваша сила, ведь клиенту все должно быть понятно и просто понятно.
Определите, чем именно ваш товар лучше! Он престижен, удобен, дешевле, красочнее? Обязательно ваш товар должен, обязан быть чем-то лучше других! Ни в коем случае не вспоминайте плохие качества конкурирующего товара – это будет воспринято минусом вам и вашему товару. Изюминка, хоть и маленькая, но необходима.
Какие эмоции сопровождают ваш товар? Что вы предлагаете – тепло, сладость, успех в обществе, взгляды мужчин, улыбки детей, душевную теплоту или комфорт? Эмоции притягивают клиента, он платит за свои приятные чувства. Покупается восхищение мужчин, а не дорогое платье.
Определите круг покупателей вашего товара. Кто они – школьники, медики, пенсионеры, молодые женщины, больные люди или активные спортсмены? Обращайтесь с предложениями именно к этим людям, а не ко всему населению мира. Зная потенциального клиента, легче разговаривать на понятном именно ему языке и легче определить, как повлиять на его решение. Ведь со школьником не заговорите на языке медика, если хотите быть понятым.
Представьте клиенту товар «вживую», чтобы он сейчас почувствовал, что им почти владеет, что все просто и легко и волшебные эмоции, сопровождающие товар, уже с ним. Дайте потрогать, понюхать, попробовать. Дайте свыкнуться, чтобы не хотелось с товаром расставаться.
Работайте над собой как над активным успешным продавцом. Развивайте свою коммуникабельность, позитивное мышление, чувство радости жизни, занимайтесь своим имиджем, тем как вы выглядите, чем пахнете, чем дышите. Выкинете в мусорник зажатость, боязливость, бедность – вы ведь успешный человек, продажи за продажами, планы, мечты, работа. Почувствуйте себя успешным. Ваше внутреннее состояние притягивает к себе такое же внешнее.
И самое главное правило, без которого ранее сказанное лишь болтовня, это – активное действие! Под лежачий камень и вода не течет, помните? Идите, пишите, звоните, бегайте, только не лежите, а то деньги под вас не потекут!
Непосредственная торговля.
Следует подчеркнуть интенсивность такого рода торговли. Она сродни торговле вразнос, когда вы предлагаете свой товар, разнося его по домам. Поскольку продавец находится в ситуации, когда возможен лишь однократный контакт с предполагаемым покупателем, то вероятность неудачи здесь очень велика. Такой тип торговли требует особой техники, построенной на искусстве убеждать, а потому продавец должен создать особый эмоциональный настрой, под влиянием которого клиент либо быстро согласится купить, либо быстро откажется. Успешно заниматься такой деятельностью могут только очень энергичные, напористые люди, чья несокрушимая уверенность в себе помогает превратить короткую встречу в выгодную сделку. Они обычно стараются использовать свою эмоциональность как инструмент, с помощью которого воздействуют на покупателя, даже не рассчитывая получить от покупателя эмоциональную поддержку.
Консультативная торговля.
Такого рода торговля имеет дело с дорогостоящими товарами, реализацией высоких технологий или услуг в таких областях, как юриспруденция, профессиональное консультирование и реклама. Умение установить с покупателем межличностный контакт, выдержка и агрессивность — качества, необходимые для успеха. Людей, работающих в этой сфере, как правило, называют инженерами торговли или консультантами по торговле. Своей задачей они считают помощь клиентам по улучшению обслуживания покупателей.
Наиболее успешно в этой группе работают независимые самодостаточные (как и при непосредственной торговле) торговые агенты. Сами они говорят о себе, как о высококвалифицированных специалистах и приписывают свой успех именно мастерству, почти не принимая во внимание, что являются, как правило, яркими и напористыми экстравертами. Любопытно отметить, что они обижаются, когда в рамках сложившегося стереотипа люди называют тех, кто занимается торговлей, “уличными торговцами”. Такие люди стремятся создать представление о себе, как о человеке высокого профессионализма и хорошего вкуса, нежели как о яркой личности, обладающей божественным даром.
Торговля, построенная на отношениях.
Такого рода торговля осуществляется торговыми агентами в сфере производства и распределения. Можно сказать, что в их повседневной деятельности им не грозит провал, поскольку вся она построена преимущественно на долгосрочных отношениях с потребителями. Торговые работники этого типа склонны менять работу, переходя из одной компании в другую, унося с собой при этом и большую часть своих деловых связей.
Лучшие из них уверены в себе и консервативны, а также склонны испытывать чувство вины, если на какое-то время оказались не у дел. Они прекрасно сочетают в себе такие качества, как терпение и настойчивость, предпочитая спокойные методы работы. Они высоко ценят верность заказчика и делают все возможное, чтобы обслужить его как можно лучше, по разумной цене. Можно также отметить, что, как правило, они работают на защищенной территории, и отличие от тех, кто работает в открытой торговле.
Торговля по предъявлению.
Для этого типа торговли от продавца не требуется большой отдачи. Неудачи здесь редки, поскольку успешная продажа предлагаемых ценностей не зависит от мастерства торгового работника. В эту категорию входят все те, кто организует розничную торговлю, принимает заказы по телефону или продает по магазинному каталогу. Лучшими в этой группе являются дружелюбные и тихие продавцы и торговые агенты, которые часто добиваются от покупателя спонтанной покупки (то есть убеждают его приобрести товары или продукты, которые те не планировали покупать).
Компании выбирают для себя потенциальных работников с помощью различных методов. Один из подходов сводится к тому, чтобы протестировать лучших торговых работников фирмы и выделить наиболее типичные черты, присущие более всего преуспевающим людям. Результаты теста используются для создания профиля, включающего в себя качества, наиболее важные для работы в торговле. Затем они сверяют данные кандидатов на торговую работу с полученным профилем.
Работать в торговле нелегко, независимо от тоге, в каком звене вы работаете. Каким окажется результат, будет зависеть только от вас. Разумеется, играют свою роль также и качество товара и обслуживания. Однако независимо от расклада существуют определенные правила для всех продавцов.
Мак-Мёррей проводит эту мысль в своей статье “Тайна суперпрофессионализма в торговле” (“Гарвард Бизнес Ревью”).0н утверждает, что профессионалы высокого класса обладают определенными качествами.
Они обладают таким складом ума, который рассматривает каждое возражение покупателя или объективное препятствие как вызов.
Они энергичны, у них хорошо развита привычка к труду.
Им присуща огромная уверенность в себе и высокая степень упорства в работе.
У них есть стремление заработать деньги.
У них есть дар превращать возражения своих потенциальных покупателей в форму диалектической ловушки и тем самым добиваться совершения сделки или осуществления покупки.
У них есть природная уверенность в том, что воля продавца сильнее воли покупателя. Следует подчеркнуть, что перечисленные качества еще не являются предпосылкой для “хорошей торговли”, а составляют всего лишь некоторые общие черты, обнаруженные при тестировании высоких профессионалов. Многие из них считают, что именно вызов, который кроется в отказе покупателя приобрести товар, а также необходимость прибегать ко множеству самых разнообразных методов заставляют их подниматься все выше и выше в своей профессии.
Разумеется, нет образцового, совершенного торгового работника. Торговля — это продолжение тех качеств, которыми обладает человек, в сочетании с испытанными методами, с помощью которых любой товар может быть продан. Каждый, кто работает в торговле, должен выбрать для себя наиболее подходящие методы. Но даже самые лучшие приемы не смогут помочь вам, если вы не верите в свои возможности, равно как и в достоинства товара, который продаете. Если вы не верите в то, что ваш товар действительно чего-то стоит, тогда вы просто попусту потеряете время, пытаясь убедить кого-нибудь купить его.
Возможно, что наиболее важная отличительная черта, присущая суперпрофессионалам в торговле, не является характерной чертой торговой деятельности, но присуща любой профессиональной деятельности вообще. Люди, к которым приходит настоящий, заслуженный успех, отличаются исключительным трудолюбием. Прокладывая свой путь наверх, они работают не покладая рук, буквально до седьмого пота. [2]
Отличный пример! Мистер Сэм был по-настоящему уникальный человек. Вероятно, самый успешный предприниматель в истории мира. Его компания, продажи которой в 2005 году превысили 300 млрд. долларов, продолжает свой бурный рост и сегодня. Включая в себя почти 7000 магазинов по всему миру и создав 2 млн. рабочих мест, Wal-Mart является великой силой, с которой стоит считаться. Интересно, что Сэм Уолтон никогда не ставил целью Wal-Mart быть самой большой компанией на планете; его цель была – быть самой лучшей компанией!
Компания Wal-Mart с момента своего основания придерживается стратегии низких цен. Стратегии, благодаря которой она может предлагать продукты дешевле, чем остальные конкуренты.
С одной стороны – это, конечно, огромный плюс для покупателей. Но с другой, это влечет такие последствия, как невысокие зарплаты служащих, разорения более мелких конкурентов Wal-Mart (в том числе локальных игроков), из-за которых многие люди теряют свою работу. Наконец, Wal-Mart способствует понижению качества некоторой продукции в этой вечной гонке за низкими ценами.
При этом, страдает качество не только товаров, продающихся в Wal-Mart, но и тех, которые бросили вызов компании, отказавшись от нее. Им все равно приходится вносить поправки в процесс производства, так как низкие цены Wal-Mart не дают им свободно вздохнуть. Wal-Mart диктует свои условия поставщикам. Даже таким крупным, как Procter&Gamble. Всем это не нравится, но выбора нет. А ведь все начиналось с улыбки…
Основатель компании Wal-Mart Сэм Уолтон всю жизнь считал, что успеха можно добиться только благодаря настойчивости, постоянному совершенствованию и доброжелательному отношению к клиентам и партнерам (служащим компании). Америка запомнила своего героя с постоянной улыбкой на лице, встречающего так клиентов, разговаривающего с сотрудниками. У Уолтона была великая цель, и он шел к ней, руководствуясь своими ценностями.
Торговые посредники - агенты, брокеры, коммивояжеры, консигнаторы и другие юридические и физические лица, обеспечивающие продвижение товаров от производителей к потребителям.

Рис. Бизнес модель рынка, ориентированного на производителя (канал – торговые посредники)
В классической теории торговли выделяются десять различных функций, осуществляемых торговыми посредниками:
•    закупка;
•    продажа;
•    ведение ассортимента;
•    финансирование;
•    хранение товаров;
•    сортировка;
•    классификация по сорту и качеству;
•    транспортировка;
•    сбор информации о рынке;
•    принятие риска.
Чтобы получить более полное представление об этих функциях, коротко охарактеризуем каждую из них.
Закупка. Каждый торговый посредник должен приобретать продукцию для перепродажи и заключать контракт, чтобы иметь возможность формировать запас продукции.
Продажа. Каждый торговый посредник должен поддерживать связь с потенциальными клиентами, продвигать продукцию производителя и добиваться получения заказов.
Ведение ассортимента. Типичный торговый посредник формирует ассортимент продукции из взаимосвязанных товаров, приобретая их из нескольких источников, чтобы наилучшим образом обслуживать потенциальных клиентов и удовлетворять их потребности.
Финансирование. Инвестируя в товарные запасы и предоставляя кредиты клиентам, торговый посредник помогает финансировать процесс купли-продажи.
Хранение. Продукты должны размещаться в удобных, с точки зрения их доступности, и защищенных, с точки зрения хранения, местах.
Сортировка. В некоторых ситуациях торговый посредник, приобретая продукцию в большом объеме, «разбивает» все это количество на небольшие партии для перепродажи.
Классификация товаров по сорту и качеству. Может возникнуть необходимость в том, чтобы торговый посредник проинспектировал, испытал или оценил качество полученных им продуктов и присвоил им определенную степень качества.
Транспортировка. Данная функция является логистической, предполагает управление физическим потоком продукции.
Сбор информации о рынке. Как правило, торговый посредник несет определенную ответственность за предоставление информации о рынке — как своим клиентам, так и поставщикам, — в том числе информации о конкурентах, доступности и качестве продукта, потребностях клиентов и т. д.
Принятие рисков. Необходимо, чтобы торговый посредник принял на себя риски, связанные с владением запасами продукта, который может испортиться или устареть.
Торговые посредники приобретают товары в полную собственность и соответственно принимают на себя весь сопутствующий риск. Среди них выделяют следующие виды.
Регулярные оптовые торговцы. Ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания на основе полной собственности, осуществляющая операции с товарами для потребителей. Регулярные оптовые торговцы делают крупные закупки у производителей, принимают на одном или нескольких своих складах, разукрупняют поставки и хранят их, направляют работников для сбора заказов, комплектуют отправки относительно небольшими партиями, доставляют заказы потребителям, предоставляют торговый кредит, несут риски, связанные с содержанием запасов и дебиторской задолженностью, оказывают консультационную помощь потребителям и поставщикам. Они служат таким образом основным источником поставок многих потребительских товаров массового спроса для розничной торговли.
Производственные дистрибуторы. Также входят в категорию регулярных оптовых торговцев, предоставляют в основном те же услуги, которые перечислены выше. Производственные дистрибуторы отличаются от регулярных оптовых торговцев типом потребителей и характером продаваемых товаров. Основная часть товарооборота дистрибуторов приходится на промышленные фирмы, предприятия коммунального хозяйства, железные дороги, добывающие предприятия и организации сферы услуг (больницы, парикмахерские, отели, рестораны). Производственный дистрибутор зачастую специализируется на одном сегменте рынка.
Знаете ли вы? Macy’s (Мэ́йсис) — один из крупнейших и старейших ритейлоров в США. Объединяет в себе более 800 универмагов по всей стране.
Macy’s считается одним первых магазинов, в котором одежда развешена по размерам. Однако Macy’s более известен как магазин, определивший дату Дня Благодарения, отмечающегося в США каждый год в четвертый четверг ноября[1]. Кроме того, в этот день в Нью-Йорке проводится известный парад Macy’s Thanksgiving Day Parade, телевизионная трансляция которого длится с самого утра.
Универмаг Macy’s на 34-й улице в Манхэттене считается одной из самых притягательных для туристов достопримечательностей Нью-Йорка наряду со статуей Свободы и зданием Эмпайр-стейт-билдинг.
Оборот этой компании в 2009 году составил $24.892 млрд., а чистая прибыль - $893 млн.
Поставщики отдельных партий. Относятся к оптовикам с неполными функциями, так как редко занимаются физической переработкой запасов. Поставщик отдельных партий закупает громоздкие грузы, экономичная доставка которых требует транзитных перевозок крупными партиями (например, уголь, лесоматериалы, строительные материалы, массивное промышленное оборудование), в ожидании будущего заказа от потребителя. Когда покупатель найден, такой поставщик несет всю связанную с собственностью ответственность за груз вплоть до получения его потребителем. Поскольку такой поставщик не имеет собственных складов, степень его риска определяется промежутком времени между закупкой и окончательной продажей груза. Таким образом, это самостоятельный посредник, который организует отправку и транспортировку, принимает груз в собственность, несет за него ответственность и выступает в качестве торгового посредника для всего канала распределения.
Оптовики типа "плати-и-забирай". Это посредники с ограниченным набором функций, работающие по принципу продажи за наличный расчет и не занимающиеся доставкой В основном это оптовики, занимающиеся пищевыми продуктами, и возникли они для обслуживания потребностей мелких розничных торговцев, чьи заказы относительно невелики, чтобы оправдать доставку. Посредники этого типа окупают свои операции благодаря тому, что имеют дело с товарами массового спроса, не держат торговый персонал и не осуществляют доставку товара. Для того, чтобы воспользоваться их услугами, розничный торговец должен сам приехать на склад, подобрать и отложить нужные ему товары, оплатить покупку, погрузить товар в машину и доставить в свой магазин.
Разъездные торговцы. Это оптовики с ограниченными функциями, которые действуют главным образом в торговле пищевыми продуктами и специализируются на высокоприбыльных товарах особого ассортимента либо на скоропортящихся продуктах массового спроса. Такие посредники закупают товар у производителей, могут иметь, а могут и не иметь собственного склада и держат одного или нескольких водителей, обеспечивающих регулярную торговлю. Продажа и доставка в таком случае совмещены. Потребители отбирают нужные продукты из ограниченного ассортимента, помещенного в машину, и сделка завершается оплатой покупки.
Стеллажные (стационарно-разъездные) торговцы. Это оптовики, относящиеся к категории посредников с полным набором функций регулярной оптовой и розничной торговли. Они имеют дело с широким ассортиментом непищевых продуктов и обслуживают продовольственные магазины. Как правило, стационарно-разъездной торговец отвечает за пополнение и обновление запасов. Счета им выставляются регулярно при каждой поставке, а расплачиваются они только за те товары, которые продали с момента предыдущей поставки.
Комплектующие оптовики. Действуют в основном на рынке сельскохозяйственной продукции и выполняют обычную процедуру, связанную с размером заказа, только в обратном порядке. Они закупают продукцию у множества мелких поставщиков, сортируют и комплектуют ее в крупные, экономичные для транспортировки грузы, доставляют их на центральные рынки и продают более крупными партиями, чем закупали.
Полуоптовики. Это посредники с комбинированными функциями, так как действуют и на оптовом, и на розничном уровнях канала распределения. Обычно это оптовые торговцы с ограниченным набором функций, занимающиеся при этом и розничной торговлей.
Функциональные посредники избавлены от риска, связанного с собственностью, так как выступают только как представители продавца или покупателя, оказывая необходимые услуги своим клиентам и конечным потребителям. К ним относятся.
Торговые (сбытовые) агенты. Обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации. Они работают по контракту. Продают продукцию одного производителя или нескольких, если это взаимодополняемые продукты, напрямую не участвуют в конкуренции. Поскольку их нанимателями или клиентами, как правило, являются мелкие фирмы, торговых агентов часто привлекают к финансовым операциям, таким, как получение ссуд, погашение и предоставление кредита, а также для выполнения функций сбора, анализа и распространения рыночной информации. Все эти услуги торговых агентов оплачиваются на комиссионной основе.
Промышленные агенты. Сходны с торговыми агентами в том, что заменяют собой торговые организации, работают на постоянной контрактной основе, представляют относительно небольшие компании, занимаются изучением рынка и получают комиссионное вознаграждение. Они отличаются от торговых агентов лишь тем, что отвечают за продажу не всей продукции своих клиентов, а только части, ограниченной определенной географической зоной, наделены правом регулировать цены, предоставлять скидки и определять условия кредита. Промышленные агенты обычно обслуживают нескольких производителей взаимозаменяемых (но не конкурирующих) продуктов.
Знаете ли вы?
Штрихово́й код (штрихко́д) — это последовательность чёрных и белых полос, представляющая некоторую информацию в удобном для считывания техническими средствами виде.
В 1948 году Бернард Сильвер (Bernard Silver) (1924—1962), аспирант Института Технологии Университета Дрекселя (Drexel University) в Филадельфии, услышал, как президент местной продовольственной сети просил одного из деканов разработать систему, автоматически считывающую информацию о продукте при его контроле. Сильвер рассказал об этом друзьям — Норману Джозефу Вудланду (Norman Joseph Woodland) (род. 1921) и Джордину Джохэнсону (Jordin Johanson). Втроём они начали исследовать различные системы маркировки. Их первая работающая система использовала ультрафиолетовые чернила, но они были довольно дороги, а кроме того, со временем исчезали.
Убеждённый в том, что система реализуема, Вудланд покинул Филадельфию и перебрался во Флориду в апартаменты своего отца для продолжения работы. Его следующее вдохновение неожиданно дала Азбука Морзе — он сформировал свой первый штриховой код из песка на берегу. Как он сам сказал: «Я только расширил точки и тире вниз и сделал из них узкие и широкие линии». Чтобы прочитать штрихи, он приспособил технологию саундтрек (звуковой дорожки), а именно оптический саундтрек, используемую для записи звука в кинофильмах. 20 октября 1949 года Вудланд и Сильвер подали заявку на изобретение. В результате ими был получен патент США № 2 612 994, изданный 7 октября 1952.
В 1951 году Вудланд и Сильвер попытались заинтересовать компанию IBM в развитии их системы. Компания, признав реализуемость и привлекательность идеи, отказалась от её реализации. IBM посчитала, что обработка получающейся информации потребует сложного оборудования, и что его разработку она сможет провести при наличии свободного времени в будущем.
В 1952 году Вудланд и Сильвер продали патент компании Филко (Philco — в дальнейшем известна как Helios Electric Company). В том же самом году Филко перепродала патент компании RCA.
Линейными (обычными) называются штрихкоды, читаемые в одном направлении (по горизонтали). Наиболее распространённые линейные символики: EAN (EAN-8 состоит из 8 цифр, EAN-13 — используются 13 цифр), UPC (UPC-A, UPC-E), Code39, Code128 (UPC/EAN-128), Codabar, «Interleaved 2 of 5». Линейные символики позволяют кодировать небольшой объём информации (до 20—30 символов, обычно цифр).

Рис. Линейный штрихкод
Двухмерными называются символики, разработанные для кодирования большого объёма информации. Расшифровка такого кода проводится в двух измерениях (по горизонтали и по вертикали).

Рис. Двумерный штрих-код на медицинском рецепте
Двухмерные коды подразделяются на многоуровневые (stacked) и матричные (matrix). Многоуровневые штрихкоды появились исторически ранее, и представляют собой поставленные друг на друга несколько обычных линейных кодов. Матричные же коды более плотно упаковывают информационные элементы по вертикали.

Рис. Матричный двухмерный код.
Исторически сложилось так, что в торговле наиболее часто используется код EAN/UPC. Первоначально была разработана американская система UPC, содержащая в себе для кодировки товара 12 цифр, и она обрела такую популярность, что на неё обратили внимание и Европейские страны. К сожалению, весь диапазон цифр был занят для кодирования товаров США и Канады, а товары и фирмы монопольно регистрировались в США. Перед разработчиками европейской кодировки EAN-13 встала серьёзная задача расширить диапазон кодов и сделать независимую от США систему регистрации, обеспечив максимальную совместимость с кодировкой UPC, в результате решения которой был найден способ кодирования 13-ой цифры, первой по счёту (она обычно указывается арабской цифрой слева от штрихкода) с помощью 12 цифровых шаблонов, так же как и в UPC. При этом в кодировке EAN-13 удалось сохранить совместимость, а UPC стал подмножеством кодировки EAN-13 с первой цифрой 0.
Комиссионные торговцы. В отличие от агентов их редко привлекают к работе на постоянной контрактной основе. Нанимают их для обслуживания конкретной сделки или для содействия распространению конкретной партии товаров. Нанятый комиссионный торговец получает товары во владение (но не в собственность), обеспечивает складские мощности для их хранения, проводит демонстрацию для потенциальных покупателей. Обычно комиссионный торговец наделен правом принимать лучшее предложение, полученное от покупателя в ходе переговоров, если только оно превышает последнюю минимальную цену.
Брокеры. Все их функции сводятся к облегчению и организации контактов между покупателями и продавцами. Брокеры не являются постоянными представителями ни покупателя, ни продавца. Более того, они не получают в свои руки товары, очень редко выполняют какие-либо операции, связанные с физической переработкой запасов, не оказывают клиентам помощи в финансовой деятельности. Вознаграждение брокеру выплачивает его непосредственный клиент - либо покупатель, либо продавец. Ни при каких обстоятельствах брокер не имеет права получать вознаграждение от обеих сторон сделки. Брокерские услуги широко используются малыми производителями потребительских товаров и оптовыми торговцами пищевыми продуктами для проведения внешнеторговых операций.

Аукционные компании. Обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров, в том числе предоставляют помещения для самих товаров и для тех, кто участвует в торгах. Услуги аукционной компании оплачивает продавец в форме фиксированного вознаграждения за каждую сделку либо в форме процента от общей стоимости продаж. [3]
Стимулирование сбыта в сфере продажи и перепродажи - это стимулирование, направленное на участников процесса торговли, которые занимаются доведением разнообразных товаров до конечных потребителей или до торгового персонала. Агентов по перепродаже (известных также как посредники) насчитывается в Соединенных Штатах 1,3 млн. в розничной торговле и 338 000 в оптовой. Они распространяют товары и услуги среди других розничных торговцев и конечных пользователей. Производители не добьются успеха до тех пор, пока посредники не пожелают заняться распространением их товаров. Поэтому производители используют стимулирование сбыта, чтобы получить поддержку посредников. Продавцы услуг также используют стимулирование продаж в области торговли, чтобы протолкнуть свою продукцию. Компании быстрого питания и гостиничные сети, например, используют стимулирование сбыта, чтобы вовлечь в программы проталкивания собственников лицензий на право пользоваться их торговой маркой и местных служащих.
Реальный размер и стоимость стимулирования посредников с трудом поддается определению. Хотя эта категория составляет 50,7% совокупных расходов на продвижение товаров, размер трат может меняться в зависимости от отрасли и размеров бизнеса. Более того, в сфере стимулирования сбыта обращаются миллионы (если не миллиарды) долларов, которые трудно отследить. Однако сейчас, по всей видимости, предприятия переключаются со стимулирования продаж на стимулирование потребителей.
Расходы на посредников сегодня составляют 12% от объема продаж в сфере потребительских расфасованных товаров, поднявшись с $8 млрд в 1980 г. до суммы более чем $130 млрд в 2006 г. На текущий момент это самый крупный компонент инвестиций производителей в области маркетинга. Некоторые исследования показывают, что такие расходы мало способствуют укреплению лояльности к торговой марке. Однако они способствуют созданию более тесных взаимоотношений между производителями и розничной торговлей, основную тенденцию которых можно назвать "совместный маркетинг" или сокращенно "со-маркетинг". Совместный маркетинг - это процесс, в ходе которого ведущий производитель осуществляет программы маркетинговых коммуникаций вместе со своими основными розничными посредниками, а не для них. Со-маркетинговые программы обычно основываются на знании образа жизни и покупательских привычек потребителей, которые живут в районе расположения конкретных магазинов розничной торговли. Партнерство означает, что реклама и стимулирование сбыта организуются совместно производителем и розничным продавцом. Например,Procter & Gamble и сеть магазинов "Wal-Mart" могли бы разработать весеннюю акцию по стимулированию сбыта чистящих средств, предназначенную для покупателей магазинов "Wal-Mart". Эта программа обратила бы внимание на чистящие средства "Р&G", продаваемые по сниженным ценам в магазинах данной торговой сети.
Со-маркетинг отличается от так называемого со-брэндинга, или совместного использования торговых марок, которое возникает, к примеру, когда American Airlines ставит свой логотип на кредитные карточки "Citibank Visa" и награждает пользователей такой кредитной карточки призовыми баллами для полетов на самолетах компании. В мероприятиях со-маркетингового типа производители концентрируются на своих собственных фирменных марках, а розничные продавцы - на своих товарных группах. В случае со-маркетинга производитель, как правило, инициирует создание совместного предприятия. В обмен на специфический маркетинговый опыт производителя товаров данной торговой марки (знание потребителя, рекламу, стимулирование сбыта и другие инструменты маркетинговой коммуникации) розничный продавец обеспечивает ресурсы, т. е. персонал и маркетинговые средства, чтобы добиться роста прибыли и объемов продаж. [4]

Многие средства стимулирования могут способствовать усилению внимания посредников к поддержке продукта. Здесь можно выделить четыре основные методики: конкурсы дилеров, торговые купоны, премии дилерам за объемы закупок и торговые соглашения, включающие в себя различные компенсационные выплаты. Эти методики можно суммировать следующим образом:
Методика    Цель    Способ реализации
Конкурсы дилеров    Подвигнуть на массовые закупки; вызвать энтузиазм; поддержать другие "главные идеи" маркетинговой коммуникации    Прямая почтовая реклама; реклама для торговли; торговый персонал
Торговые купоны    Увеличить частоту и объемы покупок; добиться быстрой оценки товара; "раскрутить" местный магазин и товар производителя    Местная реклама; торговые автоматы внутри магазинов
Премии дилерам за объемы закупок    Поощрить определенный уровень покупок; наградить посредника за поддержание усилий по продвижению; создать благожелательное отношение    Торговый персонал; реклама для торговли
Торговые соглашения    Наградить посредников финансово за покупку товара или поддержку его раскрутки; стимулировать частоту и объемы закупок; добиться сотрудничества в деле продвижения товара    Торговый персонал

Базар, базар. Базар (перс. بازار — бозо́р) — общеупотребительное название торгового места, где присутствует множество продавцов и покупателей, чаще всего под открытым небом. Обычно базар работает по определённым дням недели, в связи с чем существует термин «базарный день». "Базарный день" обычно длится всю неделю, кроме понедельника.
Торговлю производят главным образом сами производители товара (раньше крестьяне, ремесленники, в настоящее время фермеры, представители фабрик и пр.) Также может употребляться для обозначения торговли определенными товарами, к примеру «книжный базар», «рыбный базар».
Мо́да (фр. mode, от лат. modus — мера, образ, способ, правило, предписание) — временное господство определённого стиля в какой-либо сфере жизни или культуры. Определяет стиль или тип одежды, идей, поведения, этикета, образа жизни, искусств, литературы, кухни, архитектуры, развлечений и т. д., который популярен в обществе в определённый период времени. Понятие моды часто обозначает самую непрочную и быстро проходящую популярность. Неотъемлемый атрибут моды — погоня за новизной, часто иллюзорной. Если явление или предмет, будучи модным какой-либо отрезок времени, теряет новизну в глазах окружающих, то становится старомодным.
Два мотива движут модой. Первый — подражание с целью перенять опыт или хороший вкус, второй — страх оказаться вне общества, быть осмеянным (боязнь изоляции). [1]
Индустрия моды — это определённый сектор богатомики, включающий в себя производство и сбыт товаров (в том числе и услуг как товара), сопряжённые секторы и потребительскую аудиторию.
Мода - фактор экономического прогресса. Не будем оспаривать это мнение и в тоже время подтвердим, что мода, естественно, результат разумной человеческой деятельности. Как любой процесс мода имела экономические начала и базу для своего развития. Более того, именно мода определяла пути и формы хозяйственного процесса.
Между тем, проявление моды как экономического фактора производства было замечено еще древними мыслителями, которые в тоже время не всегда положительно отзывались о ней. Так, философ средневекового Китая Ли Гоу призывал "восстановить строгость и запретить мотовство". По его мнению, необходимо было ремесленникам и торговцам запретить потреблять предметы роскоши, что не соответствовало "нормам ритуала" или их социальному рангу.
Стоит вспомнить и другой урок истории, когда мода сыграла плохую роль в экономике страны и материальном положении населения. Необъяснимое влечение голландцев к тюльпанам (которые не имели материальных потребительских ценностей), которое проявилось в 1630 году, привело к так называемому "тюльпановому безумству". За 80 лет до этого привезенный в Европу цветок спокойно рос на клумбах зажиточных граждан, но в один день он стал предметом бешенного спроса. Цены на луковицы тюльпанов, подгоняемые спросом, стали быстро повышаться, и этот неуклонный рост привлек внимание всей страны. Стало не только модным владеть этим растением, он фактически превратился в предмет материального обеспечения. Спекуляция на цветах увеличивало прибыль одних, а других заставляло продавать имущество лишь бы владеть хотя бы одной луковицей. Так, за одну луковицу платили 2,5 тыс. гульденов, на эту сумму можно было приобрести 2 воза пшеницы, 4 воза сена, 4 откормленных быка или свиней, 12 взрослых овец, 4 бочки пива, 2 бочки сливочного масла, 500 кг сыра, кровать, костюм и серебряный кубок. Но в один прекрасный день рынок "лопнул", цены на цветы упали, и многие люди остались в нищете. То есть страсть по тюльпанам породил финансовую пирамиду, которая ничем не была обеспечена, как только одной человеческой страстью.
По мнению экспертов, современная индустрия моды, в частности, одежды, представляет собой пирамиду, на вершине которой находятся несколько десятков кутюрье. Они возглавляют дома высокой моды или являются их официальными представителями. Естественно, данные предприятия изготавливают коллекции вручную и в единственном экземпляре, но именно они делают "погоду" в бизнесе моды. Стоит вспомнить их имена - Живанши, Пако Рабан, Балансиага, Ив Сен-Лоран, Жан-Поль Готье, Кристиан Лакруа и другие . Конечно, при таком штучном потоке большинство домов убыточно (только пальто от Диора требует более 2 тыс. часов ручного труда), и они держаться на плаву благодаря передаче своего фирменного имени парфюмерным, ювелирным, табачным и прочим высокодоходным компаниям.
Ниже в пирамидной иерархии моды расположены предприятия, специализирующиеся на изготовлении готовой одежды определенного направления - спортивной, деловой, вечерней и другой. Возглавляют их или там же просто работают модельеры высокого класса, регулярно раскручивающие свои имена показами одежды, например, англичанин Джон Галлиано, работающий для дома "Диор" или Александер Маккуин для "Живанши". Доходы этих компаний, с одной стороны, не столь высокие, но, с другой стороны, за счет низкого эластичности спроса обеспечивается высокая норма прибыли - до 200% к базовым издержкам. Обычно услугами этих компаний прибегают знатные люди или представители среднего класса.
У подножья пирамиды находятся обычные фабрики, выпускающие крупные партии недорогой, но практичной одежды, рассчитанной на массового покупателя. Мода здесь также чутко реагирует на запросы потребителей, и предприятия в считанное время способны выпускать любую продукцию. Норма прибыли здесь не высока - около 25%, однако за счет гигантского оборота доход весьма значителен - несколько десятков миллиардов долларов. Именно по запросам швейных фабрик другие предприятия - текстильные, хлопкоперерабатывающие, выпускающие пластмассу и металлоизделия регулируют свое производство по ассортименту, качеству, номенклатуре. Именно мода обеспечивает занятость населения и доходы бюджета государства.
По оценкам экспертов, люди, занятые в пошиве одежды и изготовлении аксессуаров, составляют около 15% от общего количества занятых в индустрии моды. Ведь мода обеспечивает работой и другую часть трудовых ресурсов - журналисты, пишущие о течениях моды, фотографы, изготовляющие рекламные проспекты, модели, демонстрирующие одежду, а также реквизиторы, визажисты, маркетологи, экономисты, все, кто связан с продвижением товара от производителя до потребителя. Весьма прибыльна и сама профессия топ-модели. Например, Синди Кроуфорд за рекламу косметического продукта известной фирмы "Ревлон" получает $4,5 млн. за 20 дней активной работы в году.
Несомненно, мода всегда стимулировала производство на выпуск того или иного продукта, поскольку население имело на него устойчивый спрос. Это, в свою очередь, рождало предложение. Таким образом, мода превратилась в двигатель экономического прогресса. [5]

Опт и розница. Бартер. Магазины. Супермаркеты. Сетевые торговые организации. Логистика.

Отовик. С позиции предприятия-производителя оптовая торговля является важным звеном дистрибьюции, которая может и решает его маркетинговые задачи.
С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя товара способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговле.
Как показывает современный опыт, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж, доставка товара, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании организуют, при поддержке производителей, сервисные центры.
А поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, то задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительных ценностей для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую.
Решение проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, розничной торговли и конечных покупателей, с другой стороны, привело к многообразию методов и формы оптовой торговли.
Оптовая торговля осуществляется производителями с помощью собственных органов сбыта, для чего создается дочерняя оптовая компания. Однако деятельность такой компании будет оправдана в случае достаточности объемов и ассортимента производимой продукции. В противном случае функции оптовой торговли целесообразно передать независимым компаниям.
Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.
Существуют две основные формы оптовой торговли:
-    транзитная;
-    складская.
При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара.
При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Не смотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке.
Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта.
Для этого, оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.
Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территории, за группой клиентов или продавать только определенные товары.
Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.
Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.
Во время работы выставки или ярмарки рекомендуется проводить промоушен-компании, ориентированные на потребителя. Для этого следует своевременно заручиться поддержкой предприятия-производителя данного товара.
Знаете ли ви? Groupe Auchan SA (произносится Аша́н) — французская сеть супермаркетов, представленная во многих странах мира. Один из крупнейших ритейлеров в мире. Штаб-квартира — в городе Лилль (Франция). Номинально, Ашан является главным структурным подразделением семейной мегакорпорации «Ассоциация семьи Мюлье».

По состоянию на 30 октября 2009 года Auchan принадлежат 495 гипермаркетов и 743 супермаркетов по всему миру. Торговля осуществляется под марками Auchan (гипермаркеты), Leroy Merlin (магазины стройматериалов и товаров для дома), St. Maclou (товары для дома), Decathlon (спорттовары), Norauto (автоаксессуары), Kiabi (одежда), Atak и Elea (супермаркеты).
Примечательно отметить, что никто из членов семьи Мюлье — владельцев компании с годовым оборотом в $ 35 млрд, не является миллиардером, так как все они имеют равную долю состояния в каждой компании. Это одно из главных правил семьи, скрепленных договором.
В розницу – дешевле? Розничная торговля — это подведение покупателей к последнему звену дистрибьюторской цепи, она обычно в той или иной форме включает прямой контакт с реальным потребителем, что является важной отличительной чертой розничной торговли. В традиционном магазине, который можно найти на любой центральной улице или в торговом комплексе, покупатель и служащие розничного предприятия вступают в непосредственный контакт, подобно тому как это происходило на открытых рынках, которые веками были ареной розничной продажи, и это несет для розничного предприятия при торговле товарами как выгоды, так и неудобства. Такие контакты, называемые «моменты истины», могут иметь решающее значение для успешного или, напротив, неудачного завершения акта продажи (сделки по обмену). В этих «расположенных в магазинах» точках зависимость от интерактивного маркетинга очень велика, потому что здесь присутствует прямой, личный контакт. Впрочем, существует множество магазинов, где покупатели свободно выбирают товар, к примеру, в крупных продовольственных супермаркетах. Хотя такие торговые предприятия также относятся к «расположенным в магазине», они меньше полагаются на прямой личный контакт, а больше — на создание среды, способствующей совершению покупок.
На любом рынке, где возникает прямой контакт между людьми, существует надбавка (premium) на интерактивные навыки участвующих людей и тесная связь между маркетингом и продажами. Однако розничная торговля — это не просто продажи, так как даже когда присутствует личный контакт, до, во время и после сделки потребуется предпринять ряд маркетинговых действий, чтобы обеспечить полное удовлетворение покупателя. Это характеристика многих розничных ситуаций.
Существует множество способов, которыми розничный торговец может сделать товар доступным для покупателя. Например, для распространения шоколада и или некоторых других товаров можно использовать автоматы. Но использование автоматов все же является расширением магазинного типа торговли и связано с последним. Магазины, торгующие по каталогам, такие как Index и Argos, используют иной метод выбора товара покупателем, и это, безусловно, требует несколько иного подхода к маркетингу. Прочно закрепились другие стили розничной торговли, такие как каталоги заказа по почте, а недавно произошедший прорыв в использовании Интернета вызвал революцию на многих потребительских рынках. При таких непрямых контактах, когда акцент делается на «основании на системе доставки», сделка зачастую является протяженным во времени процессом и для ее успешного завершения важно то, какое доверие она внушает. Хотя общение на расстоянии происходит в условиях отсутствия прямого контакта между людьми, все же, помимо того, чтобы предоставить основной товар с целью привлечь покупателя и убедить его сделать покупку, требуется предпринять еще некоторые мероприятия в сфере маркетинга.
Предприятия розничной торговли в прошлом очень отличались от тех, что известны нам сегодня, хотя некоторые из ныне действующих компаний занимались предпринимательской деятельностью в течение большей части прошлого столетия, и их развитие привело к существующим на настоящий момент формам торговли. Несмотря на то, что цель розничной торговли по существу остается той же, обслуживание постоянно меняется. К примеру, несколько десятилетий назад введение самообслуживания в продовольственных магазинах стало причиной того, что ответственность за отбор и накопление товаров легла на покупателя. Услуги розничного предприятия свелись скорее к показу товара и сбыту, чем к личным контактам с покупателями. Это привело к необходимости обратить внимание на более широкий спектр маркетинговых действий. А в совсем недавнее время рост электронной торговли оспорил миф о том, что ключом к успеху розничного предприятия является место, место и еще раз место.
«Физическая» близость между потенциальным клиентом и поставщиком все еще важна для многих категорий товаров. Для успеха розничного предприятия решающую роль играет его способность увеличить доступность товара, однако достигнуть цели можно также, повысив восприятие товара или его приемлемость по цене. Вот почему взаимодействие может быть достигнуто иными способами, такими, как уже упоминавшаяся торговля через заказы по почте, и Интернет. Это значительно увеличило возможности совершения покупок и позволило создать интерактивный, хотя и дистанционный, контакт между сторонами. По существу, новые технологии значительно увеличили вовлеченность потребителя в процесс совершения сделки, его ожидания, а также опыт совершения покупок. Тем не менее во многих английских городах все еще с успехом ведется торговля на открытых рынках. Для некоторых категорий товаров и для некоторых сегментов потребителей роль таких рынков остается очень важной. Однако участившаяся практика походов по магазинам для развлечения привела к тому, что другие виды посещения магазинов приняли иное направление. Все эти изменения означают, что розничным предприятиям приходится постоянно переоценивать свою деятельность в сфере маркетинга, иногда меняя акценты, но также приобретая и новые знания. Впрочем, цель маркетинга в розничных отраслях остается той же. а именно - обеспечить наилучший из возможных вариантов обмена между поставщиком и покупателем, приносящий прибыль розничному предприятию.
Если вспомнить классическую теорию эволюции розничной торговли, именуемую колесо розничной торговли (Hollander, 1960), можно видеть, что колесо сейчас вращается во все более быстром темпе. Новые формы розничной торговли возникают в соответствии с изменениями покупательских потребностей, возникновением новых видов покупательской активности и принятием этих новых форм потребителем. Возникают и взрослеют и новые типы розничной торговли, и они также могут потерять популярность и прийти в упадок, чтобы на смену им пришли иные варианты, более созвучные современному образу жизни покупателей. Повороты колеса розничной торговли диктуются и творческим мышлением торговцев-новаторов, и меняющимися ожиданиями покупателей относительно того, где и когда должен иметься конкретный товар, когда им захочется получить его на переполненном рынке.
В этих условиях каждый розничный предприниматель должен принять во внимание маркетинг отдельных услуг, чтобы привлечь и удовлетворить покупателя, а не остаться незамеченным им. Статистические данные по банкротству вновь открытых небольших розничных предприятий непреклонны и недвусмысленно указывают на концентрацию, имеющую место на центральных улицах, и на рост числа коммерческих фирм с более высоким оборотом.
В розничной торговле существуют два специфических аспекта: во-первых, необходимо привлечь покупателей в магазин, ресторан, гостиницу или виртуальный интернет-магазин, и, во-вторых, убедить посетителей сделать покупку в этом магазине. И то, и другое — главные условия достижения успеха.
Бартер в бизнесе. Бартер – обмен товара на товар.
Пример бартерных взаиморасчетов. На Днепропетровском агрегатном заводе рабочие могут по желанию получить зарплату товарными чеками, которые принимает заводской магазин. Цены там чуть ниже, чем в «городских» магазинах, а продукты – «бартерные». Их руководство выменивает на уголь, поставленный шахтами в качестве оплаты за оборудование.
Бартер не возникает внезапно, чтобы впоследствии исчезнуть в никуда. Как альтернативная форма взаиморасчетов, бартер присутствует в экономике постоянно.
Шесть отличий бартера конца девяностых от бартера «современности» внушают оптимизм. Бартер конца 90-х характеризовался следующими особенностями:
1. Дороговизна, либо полное отсутствие достоверной информации о возможных потребителях и поставщиках продукции способствовала повышению издержек на бартерные операции и снижению эффективности поиска наиболее удобных контрагентов.
2. Монополизация бартерных операций в рамках отраслей угнетала свободную конкуренцию, зачастую вынуждая предприятия осуществлять операции на недостаточно выгодных условиях.
3. Высокая криминализация бартерных операций, в том числе невыполнение условий сделок контрагентами, накладывала свой отпечаток на бартерные операции конца 1990-х, зачастую вынуждая предприятия нести дополнительные расходы на покрытие убытков в ходе бартерных расчетов.
4. Высокая инфляция, создававшая дополнительные риски для компаний в ходе денежных расчетов, стимулировала дальнейшее расширение бартерных операций.
5. Малая доступность финансовых ресурсов способствовала повсеместному расширению бартера.
6. Враждебное отношение к бартеру со стороны государства, при отсутствии понимания сущности бартера и ключевых причин его возникновения со стороны чиновников и ряда экономистов.
Нынешние участники бартерных расчетов находятся в более выгодных условиях: информационное обеспечение бартерных операций совершенствуется с каждым днем, созданы глобальные электронные системы бартерных расчетов, способные, при всех своих недостатках, обеспечить предприятия достоверной информации о возможных потребителях и поставщиках. Монополизация, как и криминализация бартерных операций, остались в девяностых.
Сегодня ключевое условие для распространения бартера – рост деловой активности в условиях острого дефицита средств в расчетах. Предпосылки к росту деловой активности наметились. Однако деньги для частного сектора, пусть и по дорогой цене, все же доступны.
В ситуации кризиса бартер — весьма привлекательный инструмент. Однако в 1990-е годы многие предприятия успели полностью разрушить бартерными поставками рынок собственной продукции, поэтому ключевая задача — не допустить выхода на рынок товаров по низкой цене. Основное решение — предлагать бартер непосредственным потребителям. Это сложно, но варианты есть. К примеру, положение концерна "Русэлпром" таково, что многие поставщики материалов концерну одновременно являются потребителями его продукции или имеют деловые отношения с другими его крупными потребителями. Это помогло согласовать со всеми поставщиками-кредиторами условия реструктуризации и погашения задолженности, а также построить товарообменные цепочки.
Оценивать позитивность или негативность явления бессмысленно, если оно – объективное. А бартер – явление объективное, и не зависит от чьих-либо оценок. Как альтернативная форма расчетов, бартер присутствует в экономике всегда, активизируясь в периоды экономических спадов. Эффект от массового перехода на бартер, определяется, в первую очередь, готовностью рынка к такому переходу. В наши дни рынок готов лучше. Достаточно ли? Это покажет время. Как бы то ни было, грядущее окончание экономического спада не повлечет за собой бесследного исчезновения бартера. [7]
Магазин (от фр. magasin) — специально оборудованное стационарное здание или его часть, предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям и обеспеченное торговыми, подсобными, административно-бытовыми помещениями, а также помещениями для приёма, хранения товаров и подготовки их к продаже (складами). [1]
Супермаркет (от лат. super + mercatus — сверхторговля) — крупный универсальный магазин самообслуживания по продаже полного ассортимента продуктов питания и напитков, а также бумажных изделий для домашнего хозяйства, мыла, порошков для стирки и мойки посуды, предметов санитарии и гигиены, книг в бумажных обложках, комнатных цветов и растений, продуктов для домашних животных (собачьего и кошачьего корма), автомобильных товаров, игрушек, поздравительных открыток, косметики, посуды, лекарств (продающихся без рецепта), бытовой техники и т. п. В некоторых супермаркетах есть свои хлебопекарни, предлагаются различные услуги (брокерские, страховые и др.). Супермаркеты часто являются отделениями крупных торговых сетей.[1]
Супермаркеты являются американским изобретением, которое принадлежит Майклу Каллэну — администратору бакалейного магазина в г. Геррин (штат Иллинойс). В 1930 г. Каллэн открыл первый супермаркет в помещении бывшего гаража, при котором для удобства покупателей была бесплатная стоянка автомобилей. Через два года Каллэн владел восемью такими магазинами с выручкой 6 млн долларов в год.
Огромным стимулом развития супермаркетов послужило изобретение в конце 30-х гг. владельцем супермаркета в Оклахоме Сильваном Голдманом металлической тележки на колёсиках для продуктов вместо ручной корзинки.
В послевоенный период в США из-за нехватки продуктов питания опустевшие полки магазинов стали заполнять предметами гигиены и косметики. Покупатели приветствовали появление новых видов товаров, и впоследствии супермаркеты стали продавать такие вещи, как хозяйственные принадлежности, граммофонные пластинки, поздравительные открытки и даже одежду. В это время новые супермаркеты стали строить в предместьях больших городов, где инициаторами выступали независимые предприниматели, связанные с кооперативами, снабжающими торговый рынок пищевыми продуктами. Кооперативы поставляли им продукты по низким ценам, поэтому они могли продавать их в своих магазинах по тем же ценам, что и их большие конкуренты — сети магазинов, предоставляя покупателю не меньше удобств. Многие из этих одиночных магазинов впоследствии разрослись в местные сети.
Характерной чертой супермаркетов стало увеличение ассортимента товаров и торговой площади. Если в 50-х гг. площадь супермаркета в США в среднем составляла 2000 кв.м. и 6000 наименований товаров, то в 60-70-х гг. — 2800 кв.м. и ассортимент до 8000 наименований. В современном супермаркете предлагается до 25000 наименований товаров, и ежегодно появляется 8 тысяч новых товаров. Техника изменила внешний вид и характер супермаркета: были установлены системы кондиционирования воздуха, входные двери автоматически открываются и закрываются, продукты продвигаются к кассиру по ленточному транспортёру.
Появление нового упаковочного материала помогло введению самообслуживания в овощном и молочном отделах; открытые морозильники способствовали расширению ассортимента замороженных продуктов; в хлебном отделе расширился ассортимент хлебобулочных изделий, выпекаемых на месте. Появился гастрономический отдел, где можно купить готовые закуски. Последним важным нововведением были компьютеры. Счётную кассу начал заменять компьютер, расшифровывающий специальный штрихкод на этикетке продукта. Компьютеры повысили производительность, ускорив работу кассиров и уменьшив количество ошибок, а также сократили расходы магазина, регистрируя продвижение продукта и проводя быструю инвентаризацию.
Покупки в супермаркетах и гипермаркетах обычно делаются на неделю вперёд, так как выгоднее покупать продукты в больших количествах.
Некоторые фирмы стали открывать супермаркеты с ограниченным ассортиментом товаров и упрощённым обслуживанием (дискаунтеры): ассортимент таких магазинов не превышает 500 видов непортящихся продуктов.
Другие предприниматели, стремясь увеличить сбыт, наоборот, предлагают клиентам ещё большие удобства. Они увеличили размеры супермаркетов почти до 5000 кв.м. и обеспечили ещё более широкий выбор продуктов питания, напитков и других товаров. Их цель — охватить большую территорию, чем это удавалось сделать обыкновенным продуктовым супермаркетам.
Появились комбинированные магазины: супермаркеты и аптеки, которые тоже должны привлекать покупателей и повысить сумму отдельных операций.
Все больше людей отдают предпочтение экологически чистым продуктам. С 1990 г. в США производители обязаны помещать на этикетках полную информацию о качестве продуктов (калорийность, общее количество жира, соли, холестерина, углеводов, сахара, белка), а также рекомендуемое количество продукта для разового потребления. На скоропортящихся продуктах обозначается крайняя дата потребления или продажи. Кассы в супермаркетах оборудуются лазерными сканирующими устройствами, мгновенно считывающими название и цену расфасованного товара. Чтобы не создавались очереди в «часы пик», многие супермаркеты искусственно «рассасывают» их, предоставляя пенсионерам скидки на покупки в будничные дни в определённые часы. На покупках в супермаркете можно сэкономить, если воспользоваться специальным талоном на скидку с обозначенным сроком действия. Эти талоны, поощряющие покупателя, могут быть приложены к находящемуся на стеллаже продукту, часто их присылают по почте постоянным или потенциальным клиентам. В ряде случаев присылаемый талон (купон) предполагает дополнительную покупку на конкретную сумму. Покупку продуктов можно осуществить по телефону или заказать на сайте интернет-супермаркета с доставкой на дом. В ряде случаев такое удобство не требует дополнительной оплаты.
Администрация супермаркетов обязана следовать определённым правилам торговли. Например, в супермаркетах США:
-    на каждом продукте должна быть чётко обозначена его цена, а в случае наличия нескольких ярлыков с разными ценами покупатель должен заплатить наименьшую из них;
-    определённые виды продуктов, к которым относятся мясо и рыба, соки и прохладительные напитки, детское питание, масло, кофе, джемы, пища для домашних животных, макаронные изделия, а также стиральные и моющие средства должны иметь не только общую продажную цену за упаковку, но и цену за вес или объём;
-    скоропортящиеся товары, к которым помимо молочных и мясных продуктов относятся также яйца, хлеб, кулинарные изделия, должны иметь чётко обозначенные даты последнего дня продажи или потребления;
-    весы должны находиться между продавцом и покупателем, и их шкала должна быть ясно видна;
-    на упаковке с мясным фаршем должны быть обозначены все сорта мяса, входящего в него;
-    на всех продуктах в фабричной упаковке должны быть чётко указаны название продукта, вес нетто, содержащиеся в продукте ингредиенты, а также название компании-производителя и её адрес.
Наиболее известные сети супермаркетов в США: Bradlees, Caldor, X-Mart, Ray Rodgers, Rich’s, Sears, X-Penny, Wal-Mart. [1]
Торговые сети. Предприимчивые бизнесмены осознали преимущества сетевой торговли еще в начале ХХ века. К примеру, американец Фрэнк Вулворт, автор чрезвычайно плодотворной коммерческой идеи "центовок" - магазинчиков, где по дешевке распродавалась всякая залежавшаяся дребедень, - объединил несколько своих магазинов в единую сеть еще в 1912 году. Спустя семь лет уже более тысячи магазинов в США и за рубежом торговали дешевым ширпотребом под вывеской "Вулворт". Сеть, конечно, объединяется не только названием, но и единой концепцией. Как правило, все магазины сети предлагают товар одного уровня и ассортимента, одинаковый сервис. Они имеют централизованную систему управления и снабжения с единой ценовой и рекламной политикой. Поскольку сети создаются в расчете на клиентов определенного социального положения -богатых, средних, малообеспеченных, - каждая должна соответствовать своему статусу по всем показателям. Для одной сети характерен также единый во всех без исключения магазинах дизайн, единая униформа для сотрудников. Чтобы покупатель, едва завидев над магазином знакомую вывеску, уже знал, что его там ожидает.
Чем больше магазин закупает и продает товара, тем большую скидку он получает от поставщиков, тем большее влияние на них имеет. Сети удобны и для потребителей.
В Европе 95% розничного товарооборота приходится на торговые сети. На одну сеть, например супермаркетов, там может работать несколько заводов по производству продуктов.
В США, например, четыре крупнейшие розничные сети канцтоваров имеют каждая по 700-800 магазинов. Вообще же на Западе число магазинов в одной сети может достигать нескольких тысяч. Сейчас наиболее перспективным по прибыльности маркетологи считают создание продовольственных розничных сетей - супермаркетов. Доход от продовольственного бизнеса ниже, чем от торговли, например, автомобилями, зато более стабилен. К тому же торговля продовольствием не так сильно зависит от импорта, в стране есть свои конкурентоспособные производители.
Конкурентами торговых сетей в перспективе могли бы стать так называемые discount store (дешевые магазины, нечто среднее между магазином и складом). Работники торговли называют их дискаунтами. По западным меркам, это недорогие магазины, расположенные в небольших помещениях где-нибудь на отшибе. У них незамысловатый дизайн, недорогое торговое оборудование, причем значительная часть продаваемого лежит даже не на полках, а в коробках. Они предлагают узкий ассортимент (до тысячи наименований против нескольких тысяч в супермаркетах) не самых дорогих товаров первой необходимости. Там невысокий уровень сервиса (минимальное количество продавцов, нет дополнительных услуг). Все это позволяет держать невысокий уровень цен. В Германии, например, дискаунты составляют 7% рынка розничной торговли, и цены там на 40-50% ниже, чем в супермаркетах.
Исходя из процента покупателей и частоты покупок, можно с уверенностью сказать, что магазины сетевой торговли становятся все более популярными у большого числа покупателей, то есть они уже перешли из разряда новинок в разряд традиционных мест покупок.
Пример сети. Сильпо (укр. Сiльпо)— украинская торговая сеть. Основана в 2001 году. Супермаркеты «Сильпо» — это магазины самообслуживания, ассортимент которых насчитывает до 20 тыс. наименований продуктов питания и сопутствующих товаров в зависимости от величины торговой площади объекта.

На Украине «Сильпо» является одной из наиболее крупных торговых сетей, которая насчитывает около 160 магазинов как в Киеве, так и в регионах Украины. Сеть супермаркетов «Сильпо» входит в торгово-промышленную группу компаний Украины — «Fozzy Group». [1]
Логистика — это взгляд (мировоззрение) на все бизнес-процессы предприятия через призму издержек, с целью их оптимизации, контроля и управления ими. По сути, область применения логистики настолько специфична и нова, что в настоящий момент специалисты данной профессии на рынке труда испытывают большие трудности.
Сам термин «логистика» происходит от греческого λόγος (логос) и впервые употребляется в трактатах по военному искусству византийского императора Льва VI.
В Византийской империи при дворе императора были «логистики», в обязанности которых входили управление и распределение полученных натуральных налогов. Есть сведения, что Наполеон применял в своей армии логистические принципы.
Наиболее яркое проявление военной логистики было в период Второй мировой войны. Американский военный контингент, ведя боевые действия в Европе, полностью обеспечивался тыловыми подразделениями с другого материка. Совместная и четко отлаженная работа военной промышленности, транспорта (авиационные, морские и сухопутные перевозки) и тыловых служб дала после окончания войны толчок к применению военного логистического опыта в мирной экономике.

Рис. Многомерность коммерции
Задача управления логистикой на практике сводится к управлению несколькими компонентами, которые составляют так называемый «logistics mix»:
•    складские сооружения (отдельные складские постройки, центры дистрибьюции, складские помещения, совмещенные с магазином);
•    запасы (объем запасов по каждому наименованию, место нахождения запаса);
•    транспортировка (виды транспорта, сроки, виды тары, наличие водителей и т. д.);
•    комплектация и упаковка (простота и легкость с точки зрения логистического обслуживания с одновременным сохранением влияния на покупательскую активность);
•    связь (возможность получения как конечной, так и промежуточной информации в процессе товародвижения).
Логистика делится на виды: закупочная, транспортная, складская, производственная, информационная логистика и другие.

Рисунок. Связь логистики и коммерческой деятельности.
Основной целью закупочной логистики является удовлетворение производства материалами с максимальной экономической эффективностью, качеством и кратчайшими сроками.
Целью сбытовой логистики (логистики распределения) является обеспечение доставки товаров в нужное место в нужное время с определенными затратами.
Транспортная логистика это система по организации доставки, а именно по перемещению каких-либо материальных предметов, веществ и пр. из одной точки в другую по оптимальному маршруту.
Политика управления запасами состоит из решений — что закупать или производить, когда и в каких объемах. Она также включает в себя решения о размещении запасов на производственных предприятиях и в распределительных центрах.
Основной задачей складской логистики является оптимизация бизнес процессов приемки, обработки, хранения и отгрузки товаров на складах.
Экологическая логистика обеспечивает движение материала при любых производственных процессах вплоть до его превращения в товарный продукт и отходы с последующим проведением отходов до утилизации или безопасное хранение в окружающей среде.
Задачи, решаемые логистикой:
1.выбор вида транспортного средства;
2.определение маршрутов;
3.организация транспортировки груза;
4.упаковка товаров в контейнеры;
5.управление запасами;
6.ответственное хранение на складских площадях;
7.маркировка;
8.формирование сборных заказов;
9.таможенные услуги.

Рисунок. Содержание основных видов коммерческой деятельности предприятий.
Это интересно. Hard Truck Tycoon - первая компьютерная игра на логистическую тему. Truck Tycoon Mobile (Java) - первая мобильная игра на логистическую тему. Цель обоих игр - создание инфраструктуры между небольшими городами. Чтобы уменьшить расстояние между терминалами, их необходимо разместить в центральной зоне карты. Минимальное расстояние между терминалами дает максимальную прибыль. В игре Truck Tycoon Mobile (Java) самым прибыльным рейсом (ROUTE) является перевозка топлива (OIL). Прибыль от такой перевозки в один конец с прицепом - 2000$. [1]

Эффективность торговли по Интернету.

Для нас, обывателей постсоветского пространства, такое понятие как электронная коммерция - сравнительно новое. Большинство воспринимают электронную коммерцию как что-то еще мало изведанное, даже не смотря на то, что за последнее десятилетие в мире совершились громадные изменения, в результате которых электронная коммерция оказывает все большее влияние на жизнь человечества. Более оживленный интерес к электронной коммерции сегодня возникает среди людей, которые в разной степени связаны с сетью Интернет. Не вероятно, но факт - заработать реальные деньги, практически не выходя из дома, в наше время становится вполне возможным. Ведь на Западе давно знают и давно успешно практикуют использование Интеренета с целью получения доходов, которые иногда имеют весьма внушительные объемы. Продвижение рекламы, продажа товаров и предоставление различных услуг - вот лишь крохотная возможность получить доход в Рунете. Все больше оборотов набирает деятельность онлайн-магазинов, сегодня популярным стало использовать Интернет в качестве платформы для реализации сделок покупки-продажи на любом уровне, вплоть до большого бизнеса.
Что бы научиться принимать участие в электронной коммерции и, тем более, уметь применить свои знания для стабилизации и приумножения своего финансового положения, необходимо неустанно изучать опыт людей, которые смогли понять эту тонкую науку, у которых вегетационный период уже далеко позади. Мудрость говорит: Нет необходимости изобретать велосипед, его давно уже изобрели - просто возьми и воспользуйся им. У нас сегодня есть уникальная возможность использовать удачный опыт других людей и их советы непременно помогут нам всем, желающим попробовать свои силы в электронной коммерции. Электронная коммерция - это не просто электронный магазин, организованный в виде сайта, это бизнес, который несет в себе все те же компоненты, что и в реальном мире. Магазин или фирма, которые либо торгуют, либо предоставляют всевозможные услуги, также успешно могут функционировать и на веб-просторах.
Электронная коммерция - это копия привычного для нас рынка, только на просторах Интернета. Реклама, информация о товаре, выписка счетов и получение платежей, доставка, консультации - это лишь основные компоненты электронной коммерции, которые сегодня достаточно популярны в Интернете. Электронная коммерция начинается там, где появляются средства автоматизации бизнеса, и используется глобальная сеть для решения деловых вопросов. В связи с этим, зарождаются качественно новые формы организации предприятий - сетевые и виртуальные корпорации. Суть сетевых предприятий в том, что для обмена необходимой информацией между территориально удаленными подразделениями компании широко используется Интернет. Кроме этого современные фирмы достаточно широко использует в своей деятельности практику частичной или полной передачи выполнения отдельных бизнес-функций и даже частей бизнес-процесса сторонним лицам или организациям. Подобная практика породила новое понятие под названием аутсорсинг, эффективность применения которого подтверждена временем.

Дефиниция. Электронная коммерция - это очень увлекательная, перспективная, динамично развивающаяся отрасль рынка, которая обладает массой уникальных особенностей и основой которой являются общие принципы маркетинга. Многие аналитики уверены, что в скором будущем информация, полученная с Интернета, станет генератором покупок, которые составят около 30% от всего количества традиционных сделок купли-продажи. Этот фактор станет решающим в изменении отношения производителей и продавцов к Интеренету - он превратится в один из самых важнейших каналов мирового маркетинга.
Электронная коммерция (e-commerce) — термин, используемый для обозначения коммерческой активности в сети Интернет. Обеспечивает возможность осуществления покупок, продаж, сервисного обслуживания, проведения маркетинговых мероприятий путём использования компьютерных сетей. Электронная коммерция (в широком смысле) — предпринимательская деятельность по осуществлению коммерческих операций с использованием электронных средств обмена данными.
Знаете ли вы?
Amazon.com (по-русски произносится Амазон.ком) — один из первых интернет-сервисов, ориентированных на продажу реальных товаров массового спроса, крупнейшая в мире по обороту компания, продающая товары и услуги через Интернет.
Amazon.com был создан в июле 1995 года американским предпринимателем Джеффом Безосом и вначале продавал только книги. В июне 1998 года магазин начинает продавать музыкальные записи, а в ноябре того же года — видеопродукцию.
В настоящее время сервис Amazon.com охватывает 34 категории товаров, в том числе электронные книги, бытовую электронику, детские игрушки, продукты питания, хозяйственные товары, спортивные товары и многое другое.
Компания ведёт экспансию на рынки интернет-торговли за пределами США: существуют национальные клоны бренда Amazon в Канаде, Великобритании, Германии, Японии, Франции и Китае.
Компания завоевала успех благодаря своей уникальной корпоративной политике. Amazon.com первым сумел использовать потенциал Интернета: возможность обращаться к гораздо большему количеству клиентов, чем у обычного «физического» магазина, большее количество наименований товаров, не ограниченное тем, что есть в наличии на складе.
Выручка компании за 2007 год — $14,835 млрд, чистая прибыль — $476 млн. Капитализация на 25 июля 2007 года — $35,3 млрд[

Преимущества электронной коммерции:
Для компаний:
1. Глобальное присутствие. Рамки электронной коммерции определяются не национальными границами, а распространением сети Интернет в мире. Это позволяет даже мелким компаниям заниматься бизнесом в мировом масштабе.
2. Увеличение конкурентоспособности. Компании используют технологии электронной коммерции для «приближения к заказчику». Они предлагают расширенную предпродажную и послепродажную поддержку, быстро могут реагировать на претензии клиентов.
3. Персонализация продаж. С помощью средств электронной коммерции компании могут получать информацию о запросах и требованиях каждого индивидуального заказчика и автоматически предоставлять товары и услуги, соответствующие их требованиям.
4. Быстрая реакция на спрос. Компании приспосабливаются к требованиям потребителей, могут быстро реагировать на их запросы и осуществлять «обратную связь».
5. Снижение издержек. Заключение сделки электронным путем уменьшает затраты на обслуживание. Это влечет за собой снижение цен для заказчиков.
Для клиентов (потребителей):
1. Глобальный выбор. Заказчики получают возможность выбора товаров и услуг из всех представленных мировых поставщиков.
2. Возможность быстрого сравнения предложений и обмена информацией с другими пользователями.
3. Удобство осуществления операций. Возможность заказывать товары и осуществлять сделки в удобное для клиентов время.
4. Снижение цен. Потребители могут приобретать товары, услуги, информацию по более низким ценам
Глобальная сеть Интернет сделала электронную коммерцию доступной для фирм любого масштаба. Если раньше организация электронного обмена данными требовала заметных вложений в коммуникационную инфраструктуру и была по плечу лишь крупным компаниям, то использование Internet позволяет сегодня вступить в ряды «электронных торговцев» и небольшим фирмам. Электронная витрина в World Wide Web дает любой компании возможность привлекать клиентов со всего мира. Подобный on-line бизнес формирует новый канал для сбыта — «виртуальный», почти не требующий материальных вложений. Если информация, услуги или продукция (например, программное обеспечение) могут быть поставлены через Web, то весь процесс продажи (включая оплату) может происходить в on-line режиме.
Под определение электронной коммерции подпадают не только системы, ориентированные на Internet, но также и «электронные магазины», использующие иные коммуникационные среды — BBS, VAN и т. д. В то же время процедуры продаж, инициированных информацией из WWW, но использующих для обмена данными факс, телефон и пр., могут быть лишь частично отнесены к классу электронной коммерции. Отметим также, что, несмотря на то, что WWW является технологической базой электронной коммерции, в ряде систем используются и другие коммуникационные возможности. Так, запросы к продавцу для уточнения параметров товара или для оформления заказа могут быть посланы и через электронную почту. На сегодняшний день доминирующим платежным средством при on-line покупках являются кредитные карточки. Однако на сцену выходят и новые платежные инструменты: смарт-карты, цифровые деньги (digital cash), микроплатежи и электронные чеки.
Электронная коммерция включает в себя не только on-line транзакции. В область, охватываемую этим понятием, необходимо включить и такие виды деятельности, как проведение маркетинговых исследований, определение возможностей и партнеров, поддержка связей с поставщиками и потребителями, организация документооборота и пр. Таким образом, электронная коммерция является комплексным понятием и включает в себя электронный обмен данными как одну из составляющих.
Примеры электронной коммерции:
-   Интернет-магазины.
-    Организация платёжных систем.
-    Интернет-аукционы.
Интернет-магазин (англ. online shop или e-shop) — веб-сайт, рекламирующий товар или услугу, принимающий заказы на покупку, предлагающий пользователю выбор варианта расчета, способа получения заказа и выписывающий счет на оплату.
Выбрав необходимые товары или услуги, пользователь обычно имеет возможность тут же на сайте выбрать метод оплаты и доставки. Совокупность отобранных товаров, способ оплаты и доставки представляют собой законченный заказ, который оформляется на сайте путем сообщения минимально необходимой информации о покупателе. Информация о покупателе может храниться в базе данных магазина если бизнес-модель магазина рассчитана на повторные покупки, или же отправляться разово. По данным опроса портала Mail.ru необходимость регистрации при заказе товара или услуги часто мешает пользователям совершать покупки в интернет-магазинах. В интернет-магазинах, рассчитанных на повторные покупки, также ведется отслеживание возвратов посетителя и история покупок. Отслеживание ведется с помощью методов веб-аналитики. Часто при оформлении заказа предусматривается возможность сообщить некоторые дополнительные пожелания от покупателя продавцу.
Кроме того, существуют сайты, в которых заказ принимается по телефону, электронной почте, Jabber или ICQ. [1]
Платёжная система Интернета — система расчётов между финансовыми организациями, бизнес-организациями и Интернет-пользователями при покупке-продаже товаров и за различные услуги через Интернет. Эти системы представляют собой электронные версии традиционных платёжных систем и по схеме оплаты делятся на:
-    дебетовые (работающие с электронными чеками и цифровой наличностью);
-    кредитные (работающие с кредитными карточками).
Интернет-аукцион (он же «онлайновый аукцион») — аукцион, проводящийся посредством интернета. В отличие от обычных аукционов, интернет-аукционы проводятся на расстоянии (дистанционно) и в них можно участвовать не находясь в определённом месте проведения, делая ставки через интернет-сайт или компьютерную программу аукциона.
В некоторых аукционах есть зарезервированная цена на товар, то есть минимальная предложенная цена, за которую продавец согласен продать товар.
Момент окончания интернет-аукциона, в отличие от традиционных аукционов, заранее назначается самим продавцом при постановке товара на торги. В обычных же аукционах борьба идет до тех пор, пока повышаются аукционные ставки. По окончании интернет-аукциона покупатель должен перевести деньги продавцу по безналичному расчёту (реже — наличными, например — при получении товара лично), а продавец обязан выслать товар покупателю по почте, нередко в любую точку страны проведения или всего мира. Границы возможной пересылки товара указываются самим продавцом заранее.
Также к интернет-аукционам относят аукционы, которые проводятся не в интернете, однако желающие могут сделать ставку через интернет. Такая система работает на «дорогих» аукционах, где некоторые участники не могут присутствовать на месте проведения аукциона.
Самый крупный интернет-аукцион в мире является eBay, основанный в 1995 году и имеющий оборот в несколько миллионов сделок в день.
Основные положительные стороны электронной коммерции - это:
•приобретение огромных возможностей выхода с информацией об услугах прямо на мировой рынок при минимальных капиталовложениях;
•максимально расширяются каналы сбыта;
•объединение поставщиков и покупателей в одну систему;
•максимальное снижение расходов в завязке "спрос-предложение";
•вероятность более высокого уровня обслуживания заказчиков;
•создание новых рынков труда и капитала;
•возможность в любой момент пересмотреть характер своей деятельности.
Сегодня можно смело утверждать, что такой громадный потенциал электронной коммерции вполне способен по истечению некоторого времени кардинально изменить всю коммерческую систему и тем самым выступить как более выгодная форма ведения бизнеса.
Позитивная тенденция приумножения Интернет-аудитории, увеличение скорости появления на виртуальном пространстве новых сайтов, а также нарастание темпов развития электронной коммерции дают возможность говорить о серьезных перспективах в данной сфере. Уже сегодня неимоверное количество электронных витрин манит к себе потребителей, а это уже путь к успеху. Рассмотрев вопрос более глобально - становится вполне очевидным, что, повсюду распространяясь и предлагая все более широкий ассортимент товаров и услуг, электронная коммерция превращается в инструмент объединения государств, отраслей, предприятий и физических лиц в единое сообщество, где взаимодействие партнеров эффективно и свободно реализуется посредством информационных и телекоммуникационных технологий.
Как видим - прибыльность и перспективность электронной коммерции очевидна, но при условии наличия соответствующих знаний и навыков. Легких денег, как и в реальном бизнесе, ожидать не стоит, только приложив усилия можно добиться результатов. Без труда, как говорится, не вытащишь и рыбку из пруда. Помните, что умные учатся на чужих ошибках, а мудрые их не совершают. Будьте умными и мудрыми! Окунитесь в океан ценнейшей информации по электронной коммерции, и тогда, несомненно, в Интернет-бизнесе Вас ждет успех! Правильный и грамотный подход к делу - вот гарантия стабильности и развития.

Почему у производителей рентабельность 5-10-20 %, а у торговцев – 50 – 100%!
Вывод: главная аксиома торгового бизнеса заключается в следующем – производить сегодня легче, чем продавать уже созданный товар. Отсюда и выгода!

ВОПРОСЫ ДЛЯ РАЗМЫШЛЕНИЯ И ПОВТОРЕНИЯ:
1.    Как разбагатеть на торговле?
2.    Посредник в торговле: «плюсы и минусы»?
3.    Как стимулирование сбыта принесёт больше прибыли?
4.    Мода – двигатель богатомического развития?
5.    Как заработать на опте и рознице?
6.    Возможен ли бартер в бизнесе?
7.    Магазины, супермаркеты, торговые сети: конкуренты или сообщники?
8.    Какая роль логистики в богатомике?
9.    В чем перспективность торговли через Интернет?

Литература:
1.    Википедия.
2.    Джо Брукс. ТОРГОВЛЯ - ЭТО ИГРА. ДОБЕЙТЕСЬ В НЕЙ ПОБЕДЫ! /bizzon.info/statya_007.htm
3.    /www.uni-car.ru/page_17.php
4.    /biz-katalog.info/content/view/95/64.
5.    /www.centrasia.ru/newsA.php?st=1049970180
6.    По материалам книги "Маркетинг в розничной торговле" ( М. Салливан и Д. Эдкок), /www.allretail.com.ua/analytics/articles/20120.
7.    /www.newsland.ru/News/Detail/id/417389, Автор - Владислав Калугин.

Отослано Быковым Д.А., учителем экономики Международного Лицея "Гранд"

_{Учебники с Богатомики, уроки с Богатомики, идеальные уроки он-лайн, русские уроки с разных предметов, все русские учебники}

Содержание урока

 конспект уроку и опорный каркас                      
 презентация урока 
 акселеративные методы и интерактивные технологии
 закрытые упражнения (только для использования учителями)
 оценивание 

Практика
 задачи и упражнения,самопроверка 
 практикумы, лабораторные, кейсы
 уровень сложности задач: обычный, высокий, олимпиадный
 домашнее задание 

Иллюстрации
 иллюстрации: видеоклипы, аудио, фотографии, графики, таблицы, комикси, мультимедиа
 рефераты
 фишки для любознательных
 шпаргалки
 юмор, притчи, приколы, присказки, кроссворды, цитаты

Дополнения
 внешнее независимое тестирование (ВНТ)
 учебники основные и дополнительные 
 тематические праздники, слоганы 
 статьи 
 национальные особенности
 словарь терминов                          
 прочие 

Только для учителей
 идеальные уроки 
 календарный план на год 
 методические рекомендации 
 программы
 обсуждения

Если у вас есть исправления или предложения к данному уроку, напишите нам.

Если вы хотите увидеть другие корректировки и пожелания к урокам, смотрите здесь - Образовательный форум.

Источник — «http://edufuture.biz/index.php?title=%D0%A2%D0%BE%D1%80%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D0%BB%D1%8F»

Предмети > Богатомика > Богатомика 10-11 класс > Торговля

При использовании материалов ресурса
ссылка на edufuture.biz обязательна (для интернет ресурсов - гиперссылка).
edufuture.biz 2008-© Все права защищены.
Сайт edufuture.biz является порталом, в котором не предусмотрены темы политики, наркомании, алкоголизма, курения и других "взрослых" тем.

Разработка - Гипермаркет знаний 2008-

Ждем Ваши замечания и предложения на email:
По вопросам рекламы и спонсорства пишите на email: